汽车俱乐部的会员要来自于对你主张话题有兴趣的人群，来自于和你有过消费关联的人群，更来自于愿意进行深度消费的人群。
中国汽车流通协会汽车俱乐部分会
其实，这个三圈的理论，我在5年前就写出了，当时是面向所有俱乐部行业的，随着时间的推移，整体方法没有变化，而具体执行的方式却可能随着近年来的网络发展模式产生了些许的更新。 传统的俱乐部是要树立一个围墙，墙内的是会员，墙外的则是很多期待入会的人。因为会员可能享受到很多尊贵的服务，甚至可能拥有对某一话题的参与权，所以在一段时间内，这种模式的俱乐部深受财富阶层的青睐。 到了互联网、移动互联网时代，没有实体会所的俱乐部式的机构多了起来，共同的身份，共同的话题，都可能让人群组织起来，尤其是手机端社交即时通讯的模式进入到每个人的生活当中之后，会所、围墙式的俱乐部逐渐被时代推到边缘。 而且以企业家协会、通讯会这样的方式成为了一个时期的宠儿。 但与前一个时代相同的是，这两种俱乐部的组织模式依旧是以入会费作为门槛，分出俱乐部的墙内与墙外。 在今天的汽车俱乐部领域，我们看到的基本会员组织形式也基本上是这样的，有门槛的会员制组织，只是在很多场景下，入会费为各种不同的消费模式所取代了。这在一定的时期内成为了行业共识。 比如，储值消费的会员，比如买了某款车就自动成为会员，再或者只是因为某人拥有一定的社会地位就被俱乐部直接吸纳入其会员体系内了。 这些行为其实都造成了俱乐部其实早已不再是俱乐部，而降格成了会员制机构。这两者之间看似统一，甚至在实际操作的过程中并未被相关的企业重视、区分。但如果从经营实质上说，两者之间的有着天壤之别。 以目前的我们常见的会员制模式来说，其入会与不入会差别在于利益在于是否有更多的优惠——便宜可占。 而俱乐部领域首先要强调的是共同话题，共同爱好，与长期共存，利益并非首要因素。传统俱乐部的会员费几乎是没有任何可供消费的回报，更是一种身份的象征。 曾几何时，不少区域的俱乐部经营者非常羡慕北京的俱乐部，因为似乎只有在北京才会有人愿意为了身份花钱。 但，很显然，单纯为了买身份加入俱乐部的时代过去了。而今天，当你想真正运营好一个俱乐部的时刻，则反倒应该回到“俱乐部”这一领域的原点。 是的，为了“爱”为了喜爱，而加入其中。 我过去常用知识分享型的机构举例。而今天，我更加发现，在抖音等新平台上实现长期商业利益的组织都是在走着同样的路径。 制造话题，实现消费，深度消费。 这就是我提出来的“三圈理论”。所有成熟的俱乐部都是要建立在一个长期可供关注的领域上。树立这样的话题，让尽量多的人关注到这个话题领域中来，这是俱乐部的基础——话题圈。这个圈越大，你可以获得的关注也就越多。 在这个基础圈当中，设立出一个引流产品。让对话题有兴趣的人，和你产生一次“深度接触”——必须是有了消费之后的“粉丝”才算是真粉丝。 进而在深度接触的人群中再次筛选出核心人群，这些人对话题有兴趣，有了消费，并且愿意进行进一步的会员级别的消费，这样的人群，才可进入到俱乐部的大门。 这个“三圈理论”过去只是基于知识传播领域，而近年来，我更加发现，在消费领域中，也非常适用。但这里有个核心问题，就是入门级的产品必须是性价比极其合理并且产品本身还必须要和俱乐部的核心主张紧密相连的。 用卖东西的思维去运营俱乐部入会的事宜，可以得到第一手的反馈。消费反馈远远真实于市场调研工作。 我总结一下上面的观点：汽车俱乐部的会员要来自于对你主张话题的兴趣人群，来自于和你有过消费关联的人群，更来自于愿意进行深度消费的人群。 有了深度消费，才是进一步的俱乐部会员运维的起点。那可能就是下一个话题了。 最后想提示一点：所有俱乐部的长期存在需要得到会员的爱，这个前提则是俱乐部本身展示出来的足够真诚与高度！ 方法论十篇 在2023中国汽车俱乐部行业年会召开之际，汽车俱乐部分会根据日常调研，以及对行业整体发展的研判。邀请有关专家，对目前中国企业俱乐部/企业发展中遇到的问题，提出专业的研判，用专家视角，结合企业运营，长期发展，定下10个题目，用短文的形式发布出来，供以内企业参考。或有一点有价值，或能为引玉之“砖”都是一种有益的思考。 我们也期待着更多的也业内有识之士参与到行业发展的理论研讨中来，为中国的汽车俱乐部发展贡献力量。